Hlavní zásady vyjednávání. Znáte všechny?

65

Proč se vám hodí znát zásady vyjednávání? S vyjednáváním se setkáváte v práci, v osobním životě i v běžných denních situacích. Chcete-li uzavřít obchodní dohodu, vyjednat s dětmi o úklidu pokoje, nebo se domluvit s přáteli na trase výletu, efektivní vyjednávací dovednosti vám pomohou dosáhnout našich cílů a budovat silné a trvalé vztahy. V tomto článku se dozvíte o hlavních zásadách vyjednávání, které vám pomohou dosáhnout vítězství v každé situaci. Naučíte se, jak se důkladně připravit na vyjednávání, efektivně komunikovat, využívat různé strategie a dodržovat etické principy.

Představte si následující situaci…

Chystáte se na důležitou obchodní schůzku. Vaším cílem je uzavřít výhodný kontrakt, ale proti vám sedí zkušený klient, známý pro své tvrdé vyjednávací techniky. Jak se mu postavíte, aby jednání skončilo úspěchem? Aby si obě strany podaly ruce s pocitem, že dosáhly svého? V tom spočívá kouzlo vyjednávání.

Schopnost vyjednávat však není jen o obchodech, je důležitá pro:

1. Dosažení lepších výsledků
2. Zlepšení vztahů
3. Řešení konfliktů
4. Rozvoj osobních dovedností
5. Přizpůsobení se nejrůznějším situacím.

Vyjednávání jako nástroj úspěchu

Vyjednávání je proces, kdy dvě nebo více stran spolu komunikují, aby našly dohodu, která vyhovuje všem. Nejde o to, kdo vyhraje a kdo prohraje, ale jak dosáhnout společného výsledku, který přinese výhody oběma stranám.

Klíčové principy vyjednávání zahrnují:

• Vzájemná závislost – obě strany potřebují spolupracovat, aby dosáhly cíle.
• Konflikt zájmů – každá strana má odlišné cíle, a právě to vytváří prostor pro vyjednávání.
• Hledání oboustranně výhodného řešení – úspěch vyjednávání závisí na tom, zda se najde kompromis, který uspokojí všechny zúčastněné.

Psychologie vyjednávání

Psychologie vyjednávání vám umožní pochopit nejen vlastní motivace, ale i chování protistrany. Je to nástroj, jak se v jednání orientovat, rozpoznat jemné signály a rozhodnout se, kdy použít konkrétní strategii či taktiku. Když se naučíte vnímat psychologické aspekty vyjednávání, zvýšíte svou schopnost dosahovat dohod, které jsou nejen výhodné, ale i dlouhodobě udržitelné.

Znalost psychologických principů, jako je vnímání a perspektiva druhé strany, emoční kontrola či efekt „kotvení“ první nabídky, umožňuje vyjednavači strategicky reagovat a přizpůsobit své jednání. Emoce hrají velkou roli, a proto je důležité umět je kontrolovat a nepodléhat stresu či frustraci. Schopnost naslouchat a porozumět potřebám protistrany vytváří základ pro nalezení společného, výhodného řešení.

Zásady vyjednávání

Zásady vyjednávání jsou základní principy, které vedou k úspěšnému a efektivnímu dosažení dohody mezi dvěma nebo více stranami. Patří mezi ně:

1. Vzájemná závislost – Vyjednávání vyžaduje, aby obě strany byly na sobě do určité míry závislé. Aby bylo možné dosáhnout dohody, musí každá strana mít něco, co druhá strana potřebuje nebo chce.
2. Hledání oboustranně prospěšného řešení – Cílem vyjednávání by mělo být nalezení řešení, které vyhovuje oběma stranám. Ideálně by vyjednávání mělo skončit výsledkem, který je pro všechny strany výhodný.
3. Příprava – Důkladná příprava před vyjednáváním je klíčová. Zahrnuje stanovení cílů, shromáždění informací o protistraně, zhodnocení vlastních silných a slabých stránek a vytvoření strategie.
4. Efektivní komunikace – Naslouchání a jasné vyjadřování jsou nezbytné pro úspěšné vyjednávání. Vyjednavač by měl klást otázky, objasňovat nejasnosti a snažit se pochopit pohled druhé strany.
5. Kontrola emocí – Vyjednávání může být emotivní proces, proto je důležité udržet chladnou hlavu, nejednat pod tlakem emocí a zachovat profesionální přístup.
6. Férovost a etika – Vyjednávání by mělo probíhat čestně, spravedlivě a s respektem k druhé straně. Zásady etiky zahrnují férovost, čestnost a vyhýbání se manipulacím či hrozbám.
7. Flexibilita a ochota k ústupkům – Úspěšné vyjednávání často vyžaduje kompromisy. Schopnost být flexibilní a udělat ústupky tam, kde je to možné, může přispět k dosažení dohody.

Jak se připravit na vyjednávání?

Než se pustíte do vyjednávání, rozhodně nevynechejte přípravu. Bez ní se z vyjednávání může stát náhodná hra štěstí, kde vítězí jen náhoda. Abychom byli připraveni, musíme znát několik zásad:

• Stanovte si jasné cíle —  Co chcete od vyjednávání dosáhnout? Jaké jsou vaše minimální požadavky a ideální výsledky?
• Shromážděte informace —  Zjistěte co nejvíce o protistraně, jejích cílech, prioritách a silných a slabých stránkách.
• Analyzujte situaci —  Zhodnoťte svou vyjednávací pozici, včetně vašich silných a slabých stránek, brainstormingu a BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• Vypracujte si strategii —  Určete, jaký typ vyjednávací strategie chcete použít (např. win-win, win-lose, lose-lose). Připravte si taktiky, které budete používat (např. kotvení, tlak na čas, vytváření falešných ústupků).
• Připravte si argumenty —  Vymyslete si přesvědčivé argumenty, které podpoří vaše požadavky.
• Natrénujte si vyjednávací dovednosti — Nacvičte si vyjednávání s přáteli nebo kolegy, abyste si vybrousili své dovednosti.

💡Tip: Při tréninku vyjednávání na schůzku vám může pomoci facilitátor. Víte, kdo to je?

Znáte svoji strategii vyjednávání?

Neexistuje jeden univerzální přístup, který by fungoval vždy a za všech okolností. Efektivní vyjednavači znají různé strategie a umí je přizpůsobit dané situaci.

• Win-win strategie —  Cílem je najít řešení, které bude pro obě strany co nejvýhodnější.
• Win-lose strategie —  Jedna strana dosáhne svých cílů na úkor druhé strany.
• Lose-lose strategie —  Obě strany dělají ústupky a nikdo nedosáhne svých cílů.
• Kotvení — Prezentovat úvodní nabídku, která je pro vás výhodná.

Bez efektivní komunikace se neobejdete

Efektivní komunikace je nezbytná pro úspěšné vyjednávání. Během vyjednávání věnujte plnou pozornost tomu, co protistrana říká a snažte se pochopit její perspektivu. Pomáhejte si také kladením správných otázek, které vám pomohou získat důležité informace a objasnit nejasnosti. Nezapomeňte ani na nonverbální komunikaci, udržujte oční kontakt, používejte vhodné gesta a dbejte na tón hlasu.

💡Tip: Nastudujte si aspekty úspěšné komunikace s klientem.

Etika je základem každého vyjednávání

Aby bylo vyjednávání dlouhodobě úspěšné, musí být postavené na etických základech. Zde platí několik zásad:

• Buďte féroví a čestní.
• Nezkreslujte informace a nezneužívejte druhou stranu.
• Nepoužívejte manipulaci nebo vyhrožování.

Vyjednávání je umění, které se můžeme všichni naučit a zlepšovat. S těmito základy budete mít v ruce nástroje k tomu, abyste v každé situaci mohli jednat sebevědomě a efektivně – a dosáhli úspěchu, který bude výhodný pro všechny strany.

💡Tip: Chcete v práci požádat o vyšší plat? Využijte tuto neprůstřelnou strategii!