Domů » Benchmarking: Jak na stanovení náročnějších obchodních cílů?

Benchmarking: Jak na stanovení náročnějších obchodních cílů?

od Patrik

Co je to benchmarking? Mohou metodu založenou na systematickém měření a porovnávání vybraných ukazatelů využít v praxi i obchodní zástupci, manažeři, freelanceři nebo v jiných profesích? S čím je třeba kalkulovat a na co si dát velký pozor?

Co je to benchmarking?

Benchmarking je metoda, při které se nepřetržitě systematicky měří a porovnávají vybrané ukazatele za účelem zjištění současné pozice subjektu vůči konkurenci. Důraz se přitom klade na využití vlastních předností a eliminování či odstranění vlastních nedostatků. Že Vám to něco připomíná? Ano, benchmarking je v určitých aspektech podobný SWOT analýze.

Benchmarking se hojně využívá především ve strategickém řízení, tedy řízení, při němž se dlouhodobě plánuje a nastavuje směr organizace, firmy či společnosti. A i přesto, že říkáme především, zdaleka tím nemyslíme jen toto. Benchmarking je technika, kterou lze aplikovat i v jiných oblastech.

Celý smysl benchmarkingu popisuje nejlépe motto čínského generála Sun-c (cca 500 př. n. l.):

„Jestliže znáš svého nepřítele a znáš-li sám sebe, nemusíš se obávat o výsledky stovky bitev“.

Co to znamená v praxi

Co ale znamená nepřetržité a systematické měření a porovnávání vybraných ukazatelů v praxi?  Abyste mohli provést proces porovnávání a měření svých produktů, procesů a metod vůči konkurenci, musíte si stanovit tzv. referenční hodnotu. Tou nejčastěji bývá:

  • Historická referenční hodnota – například číselná řada hodnot vztahující se k posledním 12 měsícům (třeba počet sjednaných obchodů, počet vytvořených obchodních nabídek, velikost obratu nebo marže za posledních 12 měsíců) 
  • Porovnání k jinému referenčnímu subjektu – referenční subjekt například v podobě srovnatelné společnosti, oddělení nebo jedince, třeba obchodníka)

Než se do benchmarku pustíte naplno, je potřeba si důkladně promyslet, čeho a proč chcete docílit. Jestliže budete používat špatné metriky a zvolíte si chybnou referenční hodnotu, ztratíte plno času a v konečném důsledku vám metoda systematického měření a porovnávání vybraných ukazatelů nijak nepomůže. Pokud se porovnáváte s konkurencí, tak byste si konkurenční firmy měli pečlivě vybrat.

Postup benchmarkingu

Abyste neztráceli čas, řiďte se několika jednoduchými pravidly

  • Vybírejte produkty, služby, jedince nebo postupy, které jsou srovnatelné a tedy vhodné pro porovnání. 
  • Sbírejte pouze kvalitní data klíčová pro provedení srovnání
  • Výsledky analyzujte a uvědomte si příležitosti ke zlepšení
  • Přijměte a implementujte opatření ke zlepšení
  • Opakujte benchmarking tak často, jak je potřeba

Těchto pravidel je dobré se pevně držet. Jestliže totiž budete mezi sebou porovnávat nesrovnatelné subjekty na základě nekvalitních dat, ničeho nedosáhnete.

Výsledky dobře provedeného benchmarkingu by neměly ležet v šuplíku vašeho stolu, ale naopak vám pomoci se zlepšit, stát se konkurenceschopnějšími. Pokud navíc benchmark provedete, ale neimplementujete zlepšení, celý proces byl jen ztrátou času.

Benchmarking k personálním účelům

Metodu, kterou poprvé prezentovala firma Xerox Corporation na počátku 80. let minulého století, můžete využít i pro osobní účely. Benchmarking může pomoci zodpovědět obchodním zástupcům otázky, které mohou trápit každého, kdo zajišťuje prodej výrobků, zboží a služeb jednotlivcům, maloobchodním, velkoobchodním společnostem a organizacím. Jaké otázky to mohou být? Představme si dva jednoduché příklady:

  • Chcete zjistit výkonnost obchodních zástupců ve vašem týmu? Porovnejte obchodníky na základě předem stanovených finančních či nefinančních měřítek výkonnosti. 

Tip: Dejte si ale pozor, abyste porovnávali dva srovnatelné subjekty. Nelze porovnávat juniora a seniora, obchodníka s oblastním působením v Praze a Plzni nebo stálého zaměstnance a pracovníka se smlouvou DPP.

  • Stěžují si obchodní partneři na kvalitu vámi nabízených služeb, především při srovnání s nabízenými produkty konkurenta? Porovnejte počet úspěšných reklamací z minulého roku s těmi letošními a zjistíte, zda se kvalita vašich produktů oproti konkurenčním opravdu zhoršila. 

Pokud si například vyděláváte z domova nebo podnikáte v různých oblastech, tak byste měli mít jasně stanovené, jaké oblasti jsou pro Vás prioritní z hlediska zisku nebo rozvoje. Situace se komplikuje, pokud se jedná o větší celek nebo pokud zahrnuje činnosti, které nemají jasný měřitelný přínos. Například děláte něco inovativního, co muže změnit svět, ale zatím to nic nepřináší.

Výsledky benchmarkingu

Benchmarking je metoda, která si našla místo na výsluní právem. Pomůže vám v lepším rozhodování, protože s benchmarkingem získáte množství informací, ke kterým byste se jinak nedostali. Pomůže vám ke stanovení náročnějších obchodních cílů. Díky benchmarkingu můžete navíc zaznamenat zvýšenou spokojenost klientů a úsporu nákladů. 

Prostě a jednoduše vám pomůže prosadit se v obchodu (a kterémkoliv jiném oboru) v porovnání s ostatními, využít svých silných stránek a eliminovat ty slabé. Tak na co ještě čekáte?

Články, které stojí za přečtení: