Obchodní zástupce, kdo to je, co dělá? Tahle práce není pro každého. Dobrý obchodní zástupce musí mít správné komunikační a manažerské dovednosti, pevné nervy, skvělý přehled o výrobcích, či službách, které prodává. Pokud vás nebaví sedět za počítačem a máte rádi trochu “dravější” prostředí, pak se pro vás tohle povolání hodí.
Moderní obchodní zástupce musí mít ovšem i skvělé organizační a projektové znalosti a schopnosti. Nestačí používat Pipedrive, ale moderní obchodní zástupce s ním musí být skvěle propojený a orientovat se ve všech funkcích. Přehled. Také musí mít přehled o jednotlivých obchodech a pořádek v CRM. Mnoho obchoďáků umí skvěle povídat a přesvědčovat. To již dnes ale nestačí. Musí být také organizovaní a pořádní.
Obsah článku
Co dělá obchodní zástupce?
Obchodní zástupce je někdo, kdo se na základě smlouvy o obchodním zastoupení, jako nezávislý podnikatel, snaží o uzavření obchodů nebo ujednání obchodů pro toho, koho zastupuje. Výsledkem takového ujednání je pak provize pro obchodního zástupce. Toto je klasická definice a představa o této profesi. Můžete být ale i obchodní zástupce, který je u firmy klasicky zaměstnaný
Tuto činnost můžete vykonávat ve výhradním zastoupení nebo nevýhradním zastoupení. To znamená, že pokud nebude ve smlouvě zaznamenáno, že obchodního zástupce vykonáváte ve výhradním zastoupení, máte právo takto podnikat i pro jiné firmy. Samozřejmě, to samé platí i pro firmu, která s vámi smlouvu uzavírá.
Povinnosti obchodního zástupce se řídí zákonem č. 89/ 2012 Sb., konkrétně § 2489-2494 (Nový občanský zákoník). Obecně bychom tedy, dle zákona mohli říct:
Povinnosti obchodního zástupce dle § 2489
“Obchodní zástupce vykonává svou činnost s odbornou péčí. Dbá zájmů zastoupeného, postupuje ve shodě s pověřením a rozumnými pokyny zastoupeného a sdělí mu nezbytné údaje, které se dozvěděl v souvislosti s plněním svých povinností a které s tímto plněním souvisí.”
“Obchodní zástupce sdělí zastoupenému údaje o vývoji trhu a všech dalších okolnostech důležitých pro oprávněné zájmy zastoupeného, zejména pro jeho rozhodování souvisící s uzavíráním obchodů.”
Co dělá obchodní zástupce v 21. století
Práce obchodního zástupce není “jen” o vytváření obchodních případů. Jeho práce začíná u něj samotného. Měl by mít dobré soft skills a hard skills a skvělé předpoklady umění komunikace. Měl byl dobře zvládat stres, být časově flexibilní. Měl by se neustále vzdělávat a mít přehled o produktech nebo službách, které zastupuje.
V současné době je práce obchodního zástupce čím dál tím více o nových technologiích. Důležitým pomocníkem je CRM systém vytvořený speciálně pro sales Pipedrive, kde si obchodník přehledně monitoruje svoji činnost a zlepšuje to efektivitu jeho konání.
Moderní technologie stále více pronikají i do technik prodeje, kdy prodej skrze email či po Skype hovoru je stále častější. Právě pilování obchodních mailů, práce s databázemi klientů a prodejní hovory patří k hlavním zbraním moderního obchodníka. Skvělý první dojem a podání ruky již není tak důležité jako kdysi.
Náplň práce obchodního zástupce
Nejdříve se na činnosti “obchoďáka” podívejme po technické stránce. Mezi jeho aktivity spadá například:
- Analýza a segmentace trhu
- Marketingový průzkum
- Kalkulace produktů
- Péče o zákazníky
- Prezentace produktu
- Podpora prodeje
- Administrativní činnosti v rámci obchodní dokumentace
- Reporting, vývoj trhu apod.
- Oslovení klientů
- Práce s klienty
Vlastnosti obchodního zástupce
Vzhledem k tomu, že takový člověk musí neustále komunikovat, jeho základní vlastností by měla být skvělá komunikační vybavenost. Nesmí se bát oslovovat nové zákazníky, protože to je jádro jeho práce: hledat nové zákazníky a pečovat o ty stávající. Takže kromě vytváření obsáhlé sítě potenciálních zákazníků, musí být schopen odpovídat na dotazy, řešit problémy a požadavky stávajících obchodních partnerů. Rozhodně byl neměl být introvert.
Obchodní zástupce také hodně cestuje. Je tedy důležité dopředu počítat s tím, že když je to potřeba, doma se neohřejete. Je pravda, že jednou z výhod obchoďáků je to, že mají velký prostor pro řízení vlastní pracovní doby a uzpůsobování práce dle svých možností. Jeli to ale potřeba, musí se často přizpůsobit svým zákazníkům.
Důležitou schopností při této činnosti je také důslednost a smysl pro sebe-disciplínu. Není to jako v kanceláři, kde víte, že teď prostě “musíte”. Když jste doma, musíte mít pevnou vůli a smysl pro řád, jinak můžete lehce sklouznout k odkládání povinností, resp. prokrastinaci a odpoutávání pozornosti od důležitého. Moderní obchodní zástupce musí mít neuvěřitelnou sebe-disciplínu a nesmí se do práce nutit. Úspěšný obchodní zástupce je ten, kterého žene silný motivace a ctižádost.
Motivovaní obchodníci mohou začít jako úplní laici dělat obchod brigádně z domova, ale jejich ctižádost a dostatečná motivace je rychle katapultuje do vyšších pater.
Jak se Vám osvědčila tvorba myšlenkových map?
Velikou výhodu budou mít obchodní zástupci v Praze. Jednak mají více pracovních příležitostí a jednak jsou v rámci polohy o něco flexibilnější. Přeci jen se lépe cestuje ze středu státu, než z jednoho konce na druhý. Naopak nevýhodou se může zdát pracovní prostředí, které je těmito podnikateli v Praze jistě nasycené. Pokud se navíc obchodní zástupci soustředí na firmy, tak mají v Praze téměř nevyčerpatelný rybníček nových příležitostí.
Obchodní zástupce a plat?
A jaké odměny se může takový obchodní zástupce dočkat? Je pravda, že když “jdou obchody dobře”, může být jeho odměna velmi atraktivní. Je to ale část, kde je potřeba mít pevné nervy a zvládat odmítnutí. Je tomu tak zejména, pokud pracuje na základě tzv. provize. V určitých oblastech obchodu může jít o velmi pěkné peníze, protože se obchoduje ve vysokých částkách.
Některé firmy nabízí za práci obchodního zástupce i fixní plat. Je to sice velká výhoda oproti provizi z hlediska nervů, ale někdy se může stát, že tak zástupce přijde o lákavější peníze, které by přinesla procentuální odměna. Část firem nabízí také kombinaci fixního platu s pohyblivou složkou, dle výše sjednaných obchodů. Není zde možná šance na “tak vysoké odměny” (záleží na oblasti obchodu), ale je to “zlatá střední cesta”.
Některé firmy také nabízejí, že obchodní zástupci získávají nějaké malé procento z klientů, které v minulosti přivedli. To je pro mnoho obchodních zástupců extrémně lákavé, jelikož si tak vytvářejí stabilní pasivní příjem a nejsou tolik vázáni na současný měsíční úspěch.
Práce obchodního zástupce
Práce obchodního zástupce může být tedy zajímavá a lákavá. Jistě se nebudete muset obávat stereotypu a posedávání za počítačem každý den. Nicméně není to práce, kterou by mohl dělat každý a v dnešní době je důležité znát svou konkurenci a vědět, jaké jsou mé možnosti.
Obchodník potřebuje svůj produkt, o kterém bude přesvědčen, že je dobrý nebo dokonce nejlepší. Dnešní technologie částečně obchodníky obcházejí, tak se musejí obchodníci naučit pracovat s technologiemi nebo je trh rozcupuje.
Příkladem může být realitní trh, kde klasičtí makléři bez práce s inzeráty na internetu nemohou téměř fungovat. Lidé se naučili prodávat nemovitosti bez realitky a ušetřit. Moderní realitní makléř se musí umět dobře prezentovat na sociálních sítích či webu a ukázat, že má stále smysl, využívat jeho služby. Ti realitní makléři, kteří to pochopili, nyní fungují více než dobře. Stará škola využívající inzeráty pomalu vyklízí pole.
Obchodní zástupce v 21. století to nemá lehké. Musí mít spoustu znalostí a schopností. Ovládáním počítače, internetu, sociálních sítí nebo vlastněním řidičského průkazu počínaje a odolností vůči stresu, včetně odhodlanosti konče. Nestačí mu něco umět a s tím pracovat.
Pokud chce být lepší než tisíce jeho konkurentů, musí se neustále školit a hledat nové a nové informace, aby měl stále aktuální a hlavně skvělý přehled. Musí využívat osvědčené postupy, ale zároveň neztratit kontakt s přední linií pokroku v jeho oboru.
