Analýza konkurence jako pilíř úspěchu v 8 krocích!

2,K

Analýza konkurence neuvěřitelně snadno rozběhne každý byznys. Jde o důležitou složku marketingové strategie, kterou ale firmy podceňují. Proč? Připadá jim, že existuje rovnítko mezi analýzou konkurence a špionáží. Je to však mylná představa.

💡 Tip: Nemáte jasno, jak začít byznys? Náš článek o tom, jak a v čem začít podnikat, vám pomůže se zorientovat.

Podstatou analýzy konkurence je zaměřit se na společnosti, které vám konkurují, a inspirovat se kampaněmi, které je vystřelily do nebes. Konkurenci neignorujte a netvařte se, že neexistuje. Nebuďte ješitní a přiznejte si, v čem vás protivník poráží, co dělá lépe než vy, a jak jej můžete dohnat.

🗣️ Marketingoví králové radí: Konkurenci nestačí dohnat, zkuste ji předběhnout!

Jak na to? Vypracujte si přehlednou analýzu konkurence. Je to překvapivě lehké, víte? Následující triky, s nimiž vás seznámíme, vypracovali byznys stratégové inspirovaní interními marketingovými procesy. A vám přejí: „Nechť váš byznys roste a sílí!“

5 výhod analýzy konkurence aneb „Poznejme sami sebe a poučme se z chyb!“

Sledování konkurence je zdrojem cenných dat, jejichž analýzou získáte zásadní výhodu, shrnutou v úderný citát:

S analýzou konkurence pochopíte vlastní byznys! Poučíte se z chyb a vystavíte skálopevnou strategii, která protivníka hravě předčí.

Proč tápat ve tmě, když příprava není těžká? Zahraniční weby vyjmenovávají 4 kroky konkurenční analýzy:

1. Identifikace konkurenční značky,
2. Hodnocení silných/slabých stránek konkurence,
3. Hodnocení silných/slabých stránek jejích produktů a služeb,
4. Identifikace trendů v oboru (na které možná kápla konkurence, ale vy ne).

Nevypadá to složitě a ani to složité není. Jaké benefity výzkum konkurence přináší? Těch nejvýznamnějších je celkem 5:

• Porozumění trhu,
• Zlepšení marketingové strategie,
• Určení prázdných míst v byznys plánu,
• Plánování do budoucna,
• Vyhnutí se „slepým kolejím“ a hrozbám.

💡 Tip: Uvažujete nad založením s.r.o.? V našem článku se dozvíte, jak správně založit společnost s ručením omezeným.

První výhodou analýzy konkurence je důsledné porozumění trhu

Obchodujete a stále máte pocit nejisté půdy pod nohama? To je způsobeno tím, že jste dobře nezmapovali odvětví trhu, v němž se pohybujete. Analýza konkurence vám poskytne odpovědi na otázky:

• Jaké jsou nejnovější trendy na trhu?
• Znám je dobře, nebo je lépe informován můj „protivník“?
• Jak mi průzkum trhu pomůže lépe cílit na zákazníky?
• V čem konkurence vyniká nade mnou?
• V čem ji mohu dohnat/předběhnout?

V začátcích byznysu budete tápat a hledat své místo na trhu. Nerozpakujte se „vyšťourat“ co nejvíce informací o firmách, které vám konkurují, a ptejte se sami sebe – V čem jsou lepší než já? Jak informace o tržních procesech zpracovaly do kampaní?

Hledáním odpovědí zjistíte mnoho o odvětví trhu, v němž se hodláte pohybovat.

🗣️ Marketéři radí: Buďte připravení! Nenechávejte nic náhodě a sesbírejte co nejvíce informací. Vykutejte i ty nejzapadlejší střípky znalostí, i sebemenší maličkost se bude hodit.

Druhou výhodou analýzy konkurence je zlepšení vaší marketingové strategie

Zákazníkům záleží jen na tom, co jim zlepší život. Máte-li na to nabídnout jim něco takového, vyhráli jste. Když si ale pro to samé půjdou ke konkurenci, je načase zbystřit.

Dejme tomu, že prodáváte povinná ručení. Vytvořili jste informativní webové stránky, vše je podle vás nastaveno tak, jak má, ale zákazník stejně nakoupí u konkurence. Co z toho vyplývá? Inu, možností je několik:

1. Konkurence lépe vysvětlila výhody nákupu povinného ručení = byla podrobnější,
2. Konkurence přinesla na trh hodnotnější produkt = byla lepší,
3. Konkurence vytvořila přívětivější webové stránky = byla záživnější,
4. Konkurence navnadila zákazníky ke koupi = byla přesvědčivější,
5. Konkurence nabídla službu za nižší cenu = byla levnější,
6. Konkurence lépe optimalizovala stránky pro vyhledávače = byla výš ve výsledcích vyhledávání a tudíž viditelnější.

Jak vidíte, možností, proč zákazník nakoupí raději u konkurence, je několik. Na vás je nedostatky odhalit, důkladně prozkoumat a další kampaň vystavit tak, aby k nim už nedošlo.

💡 Tip: Jedním z cílů podnikání je vydělat peníze. Přečtěte si o tom, jakými dalšími způsoby se vydělávají peníze.

Třetí výhodou analýzy konkurence je vyplnění hluchých míst v byznys plánu

Analýza konkurence „vyplivne“ soubor dat, jejichž rozborem získáte jednu esenciální výhodu: odhalíte segment populace, který je nedostatečně využíván (=oslovován).

🎓 Zajímavost: Podaří-li se vám nashromáždit data o silných stránkách a slabinách konkurence, možná zjistíte, že konkurenční neúspěchy pramení z prostého „opomenutí oslovení specifické cílové skupiny zákazníků.

A vy to teď víte! A připravíte se na to! To je jedno z kouzel analýzy konkurence. Možnost oslovit zákazníky, na které konkurenční společnost zapomněla.

Čtvrtou výhodou analýzy konkurence je možnost plánování do budoucna

Mapování konkurence přináší šanci vytvořit dokonalý strategický plán – celistvý, originální a bezkonkurenční.

🗣️ Stratégové radí: Dobře navržený marketingový plán zahrnuje možnost vylepšení stávající služby, nastavení přívětivější ceny, zlepšení propagace byznysu a stupně komunikace se zákazníkem.

Uvažovat, předvídat, analyzovat a připravovat řešení – to jsou kroky úspěšného sledování konkurence.

Pátou výhodou analýzy konkurence je vyhnutí se hrozbám

Hrozby číhají všude, v byznysu trojnásobně. Jedinou možností, jak se jim vyhnout, je pokusit se je předvídat. Připravit se na ně.

I s tím může mapování konkurence pomoci. Dlouhodobě úspěšné konkurenční kampaně a projekty vám docela dobře ukáží, kterým směrem se vydat a kudy rozhodně nejít.

🎓 Zajímavost: V podnikání není moudré začínat na „zelené louce“ Dobrý nápad nestačí. Musíte plánovat.

A na to se právě teď vrhneme! Na plánování, vysvětlování, ujasňování. Myslíte si, že na analýzu stačí chvilka, když je podle mě „tak snadná“, že? To je bohužel omyl. Porovnání konkurence vyžaduje svůj čas a trochu té psychologie. Proč? Inu, existuje několik kroků, které musíte udělat ještě PŘED samotnou analýzou. A o těch budeme teď hovořit.

Na co se zaměřit před analýzou konkurence?

Nástroje analýzy konkurence vám pomohou získat relevantní výstup, podle kterého upravíte svůj stávající byznys plán. Než se do toho pustíte, rozhodně udělejte následující:

1. Položte si ty správné otázky,
2. Popřemýšlejte, kdo jsou vaši konkurenti,
3. Nebojte se konkurencí inspirovat.

Položte si správné otázky! Jen tak dostanete relevantní odpovědi!

Chystáte se analyzovat konkurenci, která vám v podnikání šlape na paty? Dříve než se pustíte do monitoringu protivníka, zaměřte se na sebe. Sepište si seznam otázek, upřímně si je zodpovězte a z odpovědí sestavte výstup, který vám prozradí, co je ve vašem byznysu skvělé a co naopak potřebuje zlepšení, nebo úplné odstranění.

Mezi relevantní dotazy můžete zařadit otázky jako:

• V jaké oblasti si s protivníkem konkurujeme?
• V čem je konkurence lepší než já?
• V čem je horší než já?
• Mám na to přetáhnout na svou stranu konkurentovy zákazníky?
• Je lepší moje nebo konkurentova webová prezentace?
• Jak co nejefektivněji se zákazníky komunikovat?
• Je můj marketingový plán uskutečnitelný? Neukousl/a jsem si příliš velké sousto?
• V jaké oblasti se do konkurenčního boje rozhodně nepustím?
• Co mohu zlepšit, abych konkurenci předběhl/a?

To je základní výčet „dobrých otázek“. Zodpovíte je celkem snadno, přičemž zisk bude miliónový.

🎓 Zajímavost: Pečlivě zapsané odpovědi na uvedené dotazy pomáhají s tvorbou hodnotné obsahové strategie. Brainstorming navíc zaručí důkladnou přípravu a tvorbu lukrativní obchodní značky.

Znáte dobře svou konkurenci? Nezapomeňte zohlednit i nepřímé konkurenty!

Pečlivé „rozpitvání“ konkurentova byznysu je prvním bodem samotné analýzy konkurence. Ještě předtím je ale dobré se ujistit, že víte, kdo vám doopravdy konkuruje. Konkurenci lze jednoduše rozdělit na přímou a nepřímou.

Přímá konkurence

To jsou firmy, které se zabývají tím samým co vy. Kupříkladu prodávají značkové oblečení, nebo nabízejí luxusní víno. Tak jako vy.

Nepřímá konkurence

Ta spočívá v tom, že nabízí podobné zboží nebo služby. Představte si svůj obchod se značkovými oděvy. Prodáváte luxusní oblečení, ale zákazníci raději nakoupí v běžném obchůdku (nebo second-handu). Proč? Třeba je jejich prodejna blíž! Nebo jim opravdu hodně záleží na nízké ceně.

To všechno musíte vzít v potaz! Neohrožuje vás pouze přímá konkurence, ale i ta nepřímá, která ve finále může poskytnout daleko více benefitů než vy. Myslete na to při tvorbě marketingového plánu!

Nerozpakujte se konkurencí inspirovat!

Zjistili jste, že konkurenční firma lépe zvládá propagaci byznysu? Inspirujte se jejich webovou stránkou a stylem. Nestyďte se brát inspiraci odjinud! Je to normální a moudré. Proč sledovat konkurenci? Abychom zjistili, v čem je lepší. A to zjištění je namístě využít.

💡 Tip: Základním předpokladem úspěšného byznysu je najít díru na trhu a tu vyplnit!

Jak správně analyzovat konkurenci a nepromrhat přitom ani vteřinu času navíc?

Svět byznysu se mění každou minutou. Není čas ztrácet čas. Pusťme se do analýzy konkurence.

Krok 1: Vypracujte si Porterův model pěti sil

Porterův model určuje rivalitu na trhu. Prozradí vám, jaké konkurenční tlaky formují vaše podnikání. Stav byznysu a konkurence závisí na působení pěti sil:

1. Riziko vstupu konkurentů na trh – „Je pro nového konkurenta snadné či obtížné vstoupit na trh?“
2. Rivalita mezi stávajícími konkurenty – „Existuje mezi konkurenty velký konkurenční boj?“
3. Síla odběratelů – „Mohou odběratelé objednávat velké objemy zboží?“
4. Síla dodavatelů – „Na jaké dodavatelské firmy je možné se spolehnout? Je jich dost?“
5. Hrozba substitučních výrobků – „Jak snadno mohou být naše produkty nahrazeny jinými?“

 Co zpracováním Porterova modelu získáte?

• Informace o konkurenčních silách na trhu,
• Možnost eliminovat vliv konkurence,
• Příležitost k nalezení nových příležitostí na trhu,
• Správnou aplikací modelu včasný obrázek o vývoji podnikání a možnost se podle toho zařídit.

Krok 2: Sestavte si seznam 7 až 10 relevantních konkurentů

Chcete-li vypracovat kvalitní analýzu konkurence, musíte si uvědomit, kdo jsou vaši konkurenti a z nich vybrat ty nejrelevantnější. K identifikaci konkurentů, které do zpracování zahrnete, použijte tradiční nástroje Googlu, Seznamu, nebo Amazonu.

Vyhledávejte vše, co nějak souvisí s vaším produktem a obchodním cílem a poznačte si osoby (nebo firmy), které se točí kolem toho samého. Chcete mix konkurentů, kteří:

1. Prodávají podobné produkty jako vy,
2. Mají podobný obchodní cíl,
3. Prodávají stejnému (nebo naopak odlišnému) segmentu zákazníků,
4. Jsou na trhu noví a/nebo už zkušení,
5. Mají podobně laděné (nebo uživatelsky přívětivější) webové stránky,
6. Zvolili podobný (nebo inovativní) způsob propagace služeb.

Pokud sestavujete seznam konkurentů, abyste získali přehled o konkurenčním prostředí, doporučujeme vytvořit si skupinu 7 až 10 relevantních konkurentů.

💡 Tip: Zdá-li se vám proces analýzy složitý, vypracujte si myšlenkovou mapu, a tou se inspirujte!

Krok 3: Vytvořte si přehlednou tabulku

Shromažďováním údajů o konkurenci získáte spoustu dat, které je dobré zapisovat do excelovské tabulky. Tu lze postupně doplňovat a v průběhu času aktualizovat. V tabulce budete porovnávat konkurenty dle následujících kritérií:

• Cenové rozpětí,
• Nabídka produktů,
• Zapojení do marketingu v sociálních médiích,
• Nástroje pro generování potenciálních zákazníků,
• Nabídka pro nové zákazníky,
• Zohlednění nejnovějších trendů na trhu,
• Uživatelská přívětivost a přehlednost firemní prezentace,
• Míra komunikace se zákazníky.

K jednotlivým parametrům uvádějte, nakolik je konkurenti splňují. Přidat můžete buď vyjádření v procentech, nebo vlastní slovní doprovod. Důležité je z tabulky vyčíst, co která konkurence zvládá, v čem je lepší než další (anebo vy), a co může naopak zlepšit.

Krok 4: Vysledujte, kam konkurence lokalizuje byznys

Umístění byznysu je nejpřesvědčivější nástroj marketingové strategie. To, kam lokalizujete svou firemní prezentaci (web, e-shop, logo, apod.) určuje, jak dobře se spojíte s cílovým publikem, a zda si ho dokážete udržet na své straně. S tím přichází “positioning” neboli umístění produktu do zákazníkovy mysli.

Přesně proto je výhodné vysledovat, kam se svou prezentací zamířila konkurence. Zdá se vám, že na některých platformách se dá „posbírat“ více zákazníků? Výborně, namiřte si to tam i vy! Správný výběr umístění zvýší povědomí o vaší značce a naláká nové klienty.

Zaměřte se na kontrolu těchto klíčových kanálů:

• Sociální média,
• Tiskové zprávy (PR),
• Webové stránky,
• Rozhovory a interview,
• Newslettery,
• Společenské události.

Během toho si položte otázky:

• Jaký příběh konkurence zákazníkům zprostředkovala?
• Jakým stylem propaguje své služby/produkty?
• Jak popisuje klíčovou strategii společnosti?
• Podařilo se jí včlenit tzv. jedinečný prodejní argument?

Pochopením toho, jak konkurenti komunikují se zákazníky, zaměstnanci, partnery, akcionáři, dodavateli a odběrateli vám pomůže vytvořit originální komunikační styl.

Krok 5: Pochopte protivníkovu konkurenční výhodu

Blikající červené světýlko – to je konkurenční výhoda! Na trhu existují desítky firem, které prodávají např. jízdní kola. Hodláte-li se k takovým přidat i vy, musíte vymyslet něco, co vás odliší od ostatních.

Uvědomte si jednu věc – zákazníkům na vás (jakožto firmě) vůbec nezáleží. Jim jde pouze o ně samotné. O to, jaký bonus jim dáte. Slevu. Ulehčení. Řešení problému. Rychlou reakci, rychlé dodání. Pozáruční servis. A mnoho dalšího. Jak je to u firmy s jízdními koly? Inu, mnoho společností má v nabídce bezplatný servis. Nebo výměnu prasklého řetězu. Možnost výběru vlastního postřiku. Slevu při koupi dvou kusů. Co tedy přinesete VY? Co takhle nabídnout bezplatné třídenní vyzkoušení kola v jakémkoli terénu s možností jej vrátit v případě nespokojenosti? Tady máte vlastní konkurenční výhodu.

🗣️ Marketéři radí: Přečtěte si online recenze a zjistěte, proč zákazníci nakupují u konkurence. Může se stát, že nabízí podobné produkty za nižší cenu nebo se zaměřuje na udržitelnost. Ať tak či onak, vystopujte jejich konkurenční výhodu a vymyslete, jak můžete nabídnout něco lepšího.

💡 Tip: Potřebujete vědět, zda se vám čas strávený analýzou konkurence vyplatil? Spočítejte si návratnost investice!

Krok 6: Zjistěte, jak vaše konkurence prodává své produkty

Základem úspěšného byznysu není ani tak dobrá nabídka, jako spíš propracovaný marketingový plán. Spousta firem neanalyzuje konkurenci, protože se domnívá, že stejně každý je na Instagramu, propaguje na Facebooku, nebo prodává přes e-shop.

Možná to tak i je, ale vážně se chcete spoléhat na „možná“? Pochopení toho, jak konkurenti prodávají, má jiný cíl. Vy nešpehujete, kam vkládají nabídky a jakou platformu používají k vystavení produktů, vy se snažíte pochopit jejich mentalitu.

• Jak nabídku propagují?
• Jaká emočně zabarvená slova na zákazníky platí?
• Jak vytvářejí seznam kontaktů?
• Jak se zákazníky komunikují?
• Jak ČASTO se zákazníky komunikují?
• Jak distribuují obsah on-line?
• Jak získávají nové klienty?

Odpovědi na tyto otázky společně s výstupem z on-line nástrojů měření konkurenční síly vám dají ucelený pohled na to, co u konkurence funguje. Jak nejlépe pochopit to, co protivník v marketingu dělá?

🗣️ Odborníci radí: Převezměte roli potencionálního zákazníka svého konkurenta!

Způsobů, jak to udělat, je několik:

1. Přihlaste se k odběru jeho newsletteru,
2. Staňte se fanouškem jeho blogu,
3. Sledujte jej na sociálních sítích,
4. Vložte produkty do nákupního košíku bez dokončení objednávky a sledujte, zda konkurent zahájí remarketing,
5. Doopravdy produkt zakupte a sledujte odezvu,
6. Vyplňte kontaktní formulář na webu a nechte si zasílat propagační zprávy e-mailem.

Při provádění těchto aktivit si nezapomeňte zapisovat poznatky a poznámky o tom, co konkurence dělá dobře, co špatně, a co hodláte „napodobit“ i vy.

💡 Tip: Přečtěte si článek o rozšířeném marketingovém mixu a zjistěte, v čem vám může pomoci.

Krok 7: Vypracujte SWOT analýzu své i konkurenční firmy

SWOT analýza je zkratka slov:

• Strengths (= silné stránky),
• Weaknesses (= slabiny),
• Opportunities (= příležitosti),
• Threats (= hrozby).

Jedná se o rámec konkurenční analýzy, který uvádí silné a slabé stránky vaší společnosti, její příležitosti a hrozby. Opírá se o silné stránky vašich konkurentů a porovnává je s vaším podnikáním, čímž definuje oblasti zlepšení.

Silné a slabé stránky se vztahují na současnost. Jsou to prvky, které se mohou časem měnit, včetně:

1. Pověsti firmy,
2. Nabídky produktů,
3. Partnerství a spolupráce,
4. Duševního vlastnictví,
5. Počtu zaměstnanců,
6. Podílu na trhu,
7. Aktivitě na trhu.

Příležitosti a hrozby ovlivnit nelze. Můžete zapracovat na tom, aby se ze slabých stránek staly přednosti, zbývající dvě složky ovlivníte jen stěží. Řadíme mezi ně:

1. Výrobky konkurence,
2. Ekonomiku,
3. Spotřebitelské trendy,
4. Nařízení vlády,
5. Velikost trhu,
6. Poptávku.

🎓 Zajímavost: Marketingoví konzultanti doporučují provádět SWOT analýzu každý rok. Udržíte si tím přehled o konkurenčním prostředí.

💡 Tip: Zpracujte si detailní SWOT analýzu podle našeho článku!

Krok 8: Použijte on-line nástroje k analýze konkurence

Jakmile máte jasno v tom, které konkurenty budete sledovat, je čas začít s výzkumem a sběrem dat pro konkurenční analýzu. Dobrou zprávou je, že dnes máte k dispozici různé nástroje, díky nimž je vše jednodušší, efektivnější a přesnější.

Podívejme se na několik nástrojů, které vám pomohou získat klíčové poznatky o různých aspektech marketingového přístupu vaší konkurence.

SEO analýza

1. Google (Zjistí, jak si stojíte v organickém vyhledávání oproti konkurenci),
2. Ahrefs (Kontroluje nejvýkonnější organická klíčová slova),
3. Alexa (Definuje demografické údaje zákazníků).

SEM hodnocení

SEM vykazuje strategii placeného vyhledávání ve vybraných vyhledávačích (Google, Seznam):

1. SERPO (Jaké klíčové fráze používá konkurence? Kolik je ochotná zaplatit za proklik?).

Zmínky o konkurenci na webu

1. Collabim (Díky tomuto nástroji si můžete dokonce porovnat web s konkurentem),
2. Mention (Zachytí zmínky o konkurenčním webu po zadání klíčových slov).

PPC kampaně

1. SpyFu (Pomáhá vyhledávat a stahovat nejziskovější klíčová slova, která vaše konkurence používá ve svých PPC kampaních),
2. SEMrush (Pomáhá identifikovat klíčová slova vaší konkurence, provádí audit webu a analyzuje zpětné odkazy).

Výkon v sociálních médiích

1. RivalIQ (Ukazuje, jak často konkurenti zveřejňují příspěvky na sociálních sítích, jejich průměrné míry zapojení a jejich nejúspěšnější obsah),
2. Followerwonk (Poskytuje přehled služby Twitter o demografických údajích sledujících),
3. Sprout Social (Měří výkon konkurence napříč sociálními kanály, identifikuje vlivné osoby a podává zprávy).

💡 Tip: Inspirujte se naším článkem o marketingu na sociálních sítích nebo článkem o efektu motýlích křídel!

E-mailový marketing

1. Owletter (Analyzuje změny ve frekvenci odesílání a sleduje trendy v e-mailech konkurentů, kontroluje úspěšnost e-mailového marketingu),
2. MailCharts (Agreguje e-maily a poskytuje přehled o frekvenci odesílání e-mailů, taktice předmětu atd.).

💡 Tip: Každý byznys potřebuje počáteční kapitál. Přečtěte si o tom, jak získat dotace pro podnikání!